2016年11月29日(火) 更新

営業マンが商談を有利に進める駆け引きのコツ

駆け引きのコツは自社の利益を優先しない

商談はビジネス上の駆け引きが要求されるものですが、人間が人間と対峙して話し合っている以上、全てのことをビジネスライクに処理できるはずがありません。その為、自社の利益を優先しないのが駆け引きの為にも重要なのです。とくに商談をよくされる営業マンの方は、これから紹介するいくつかのコツをしっかりとおさえておくと、今後に役立ちます。

信頼関係が最終的な利益担保になる

利益を大きくしたいのに、商談時に利益を優先しないというのは矛盾しているように感じてしまいますよね。しかし、先ほども紹介したように商談は人間と人間が対峙して話し合っているという部分を忘れてはいけません。

相手の心情に配慮したり、時には譲り合いの精神を発揮するのが相手との信頼関係に繋がり、最終的な利益担保に結びつくのです。信頼関係を築くのは、営業で商談や駆け引きをうまくするコツとも言えます。

長期的な信頼関係の構築に繋がる

特に両者の規模に大きな差があり、上下関係のような関係性がある場合、強者側が一方的に要求を突きつけるような商談になりがちです。

弱い立場の相手に対して利益を最大化するような要求を突きつけるのは、利益のみを考えた営業としては正しいかもしれませんが、長期的な視点に立って考えてみれば間違いであるのがわかります。自社の利益と相手の利益にも配慮して商談すれば、長期的な信頼関係の構築に繋がります。

商談では相手の話をしっかり聞くのがコツ

営業などで行う商談というと、自分の主張や要求を相手に伝えるものだと勘違いする営業マンがいますが、実際の商談で重要となりコツとなるのが自分からのアピールだけではなく、相手の話に耳を傾ける姿勢が大切です。

営業マンが失敗する商談の多くは相手の話をないがしろにしているのが原因となっている場合が多く、自分の主張を通そうとするあまりに商談そのものを壊してしまっています。商談を行う際の駆け引きのコツとして、相手の話をしっかりと聞くというのを覚えておきましょう。

相手に対する誠実さをアピールする為

営業での商談において、相手の話を聞く姿勢がなぜ重要なのか。それは相手に対する誠実さをアピールする為なのです。人は自分の話を聞こうとしない相手に対して信頼を失います。重要なのは、商談で要求を受け入れてくれるかどうかといった部分ではなく、要求そのものをきちんと聞いて誠実に検討してくれるかどうかという部分です。

結論が変わらなくても誠実な印象を受けてくれる

営業の商談では、たとえ結論を変えられなかったとしても、主張に耳を傾けてくれた相手に対しては、誠実な印象を受けて信頼を持つものです。話を聞くという姿勢は相手をないがしろにしない為の行動であり、それだけで相手との信頼を築くきっかけとなります。

もし、相手の話を聞かずにどんどん商談を進めていった場合、相手は自分に対する配慮をされていないと感じ、不信感を抱かれてしまいます。相手の話をしっかり聞く姿勢が、営業における商談の重要性を認識しているアピールにもなりますから、誠実に相手の話に耳を傾ける姿勢が駆け引きにもなります。商談をする際の駆け引きのコツとしておさえておきましょう。

営業の商談で注意しておきたい駆け引きとは?

営業の商談では駆け引きが大好きな人もいます。その中には、すでに購入の意思を固めているにも関わらず、表情には一切出さないで値引きやサービスなど様々な条件を出して駆け引きしてくる場合もありますし、一度契約の意志を見せてから契約書に捺印する直前に駆け引きが始まってしまうという場合もあります。その為営業マンとしては、譲歩できるラインや制限をちゃんと把握している状態である必要があるのです。

商談の時間が長引くほど営業マンが不利になる

一般的に営業の商談でする駆け引きは、時間が長引けば長引くほど購入する側が有利になってしまい、販売する営業マンにとっては時間の問題もありますし、出来るだけ早く駆け引きを終わらせて契約までたどり着きたいと考えてしまいます。

しかし、営業での商談の駆け引きは時間が長引く可能性を頭の中に入れておいた方がいいでしょう。周りの状況は変わりません。その為、自分の制御できる範囲内で最大限動くのが最も有益です。このコツをおさえている営業マンと、コツをおさえていない営業マンでは成績も大きく変わってきます。

営業マンの商談の駆け引きのコツは自社の利益を優先しないこと

営業マンが商談の駆け引きを上手に行うコツを見てきましたが、いかがでしたでしょうか?営業での商談の駆け引きは時間を長引かせれば長引かせるほど、相手に有利になってしまいますが、双方の利益を考えて将来的にこちらに担保されるように動ければ、最初は損した気分になったとしても問題ありません。

そして、商談相手の話をよく聞き信頼関係を築き、商談を有利に進めていきましょう!以上が、営業などの商談でする駆け引きの知っておきたいコツについてでした。

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