2016年11月29日(火) 更新

営業ができる人とできない人の違い3選

営業ができる人とできない人の違い①コミュニケーションの方法

営業においては、相手とのコミュニケーションの中でお互いの距離感をつかみながら、上手に関係性を作り上げていけるかは基本的な部分の1つです。
その基本的な部分で、相手との関係性を構築するために自分のこと、例えば商品やサービスの良さをとにかく多く話そうとする営業マンもいるでしょう。
しかし、いきなりそのような話し方をすると、当然ながら相手は敬遠してしまいます。なぜなら、まだ「話を聞いて考えようとする姿勢ができあがっていないからです。
営業ができる人とできない人の違いは、まずここにあります。

営業ができる人は「相手に話をさせる術が長けている」

営業ができる人はできない人と違い、まずは自分からどんどん話すのではなく、相手に対して問いかけをして少しずつ話をさせながら、どこかで接点を作る努力をしています。
営業ができない人は「とにかく売りたい」という気持ちが前面にでてしまいがちですが、営業ができる人はそういったコミュニケーションの方法を取りません。
営業ができる人になるには、「受け身のコミュニケーション」をするために、相手に話をさせるという術を身に付けなければならないのです。

営業ができる人とできない人の違い②次のアポへの繋げ方

営業ができる人とできない人の違いの2つめは、次のアポへの繋げ方です。
営業マンが訪問と提案という最初の段階を突破して、取引を始めていこうとするという段階であっても、まだまだ相手と接触した時間は少なく信頼関係がある訳ではありません。
むしろ、顧客と信頼関係を築けるかどうかはここから始まるのです。
営業として、前に出て次のアポの約束と詰めるべき内容について攻めていかないと、自分の声が届く所まで縮まったのにもかかわらず、また相手との距離が遠のいてしまいます。

営業ができる人は「断られても食い下がって退かない」

営業ができない人は、一度断れたら「またお願いします」で終わってしまう傾向があります。
しかし、営業ができる人はここで退かずに食い下がります。
例えば「来週なら時間が取れそう」と顧客が言ったとすれば、即座に「来週ならいつならよろしいでしょうか?」と食い下がり、とにかく自分が相手に合わせていきます。
こうなると、一度話した以上は相手としても断りにくくなるので、もう一度折衝してもらえる確率も上がり、しいては契約まで繋げられる可能性もでてくるのです。
それに、これだけやって相手から断られたのであれば、つまり「脈がない」という意味ですから、気持ちを切り替えて次に挑めて仕事の効率も良くなるのです。

営業ができる人とできない人の違い③アフターフォローのきめ細かさ

営業ができる人とできない人の最後の違いは、アフターフォローのきめ細かさです。
営業ができる人は、契約が成立した後であっても手を抜きません。その後の製品の良し悪しはどうであるか、何か問題はないのか、といったフォローを電話やメールで定期的にヒアリングしています。
それは、単純に顧客満足度のためだけでなく、顧客の不満と商品の良かった点を情報収集して、相手との次の接点を見つけるためでもあるのです。
しかし、営業ができない人はフォローを最低限しか入れなかったり、契約がされた=商品が売れたと考えてあぐらをかいてしまう人もいるのです。

営業ができる人は「売るだけが仕事」だとは考えない

先ほども述べたように、営業は契約を取ってくるだけが仕事ではなく、その後のアフターフォローも重要な業務のひとつです。
その認識を忘れてアフターフォローを怠れば、顧客からの大切な情報を取りにがし、後の契約を逃してしまうことにも繋がります。
営業マンには、商品の改良といった改善はできませんから、自分がやれる範囲で顧客満足度をいかにあげて、次も買ってもらえるかと考えた際、こういったアフターフォローなくしてリピートは期待できないのです。
営業ができる人とできない人との差は、このような部分にも表れるのです。

できる人とできない人の違いを知って営業マンとしてのスキルアップを目指そう!

今回は、営業ができる人とできない人の違い3選と題して、営業マンとして結果を出す人と出ない人の差を見てきました。
営業ができる人はできない人では、コミュニケーションの方法、次のチャンスへの繋げ方、そして納品後のアフターフォローまで、営業として顧客と関わる全ての機会で様々な差がでているのです。
営業で「成績が出ない」「伸び悩んでいる」と感じている人は、今回ご紹介したポイントを参考に是非、営業マンとしてのスキルアップを目指してください。

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