2016年11月29日(火) 更新

営業の予算達成をして目標を上回る数字を出すコツ

営業の予算を上回るコツ①:最終期日を決めてからが勝負

デキる営業とデキない営業の違いは何なのでしょう。ここでは、デキる営業が自然にやっている、営業の予算達成をして、さらに目標を上回る数字を出すコツについて紹介します!デキない営業さんはここで学んで生まれ変わりましょう!

まず1つ目のコツは最終期日を決めてから勝負に出る事です。次項から詳しく説明していきます。

デキる営業は受注に向けてストーリーを考える

デキる営業は、次の商談の事だけを考えるようなことをしません。

まず、この顧客はいつなら契約してもらえるかを具体的に考えます。 短期なのか、中期なのか、長期なのかを瞬時に判断して受注に向けてストーリーを考えます。

その中で受注日が予測できれば、短期見込み客を獲得しながら、順に中期、長期も追っていきます。

そうすると初めの1ヵ月はそこまで売上はあがらないかもしれませんが、その後は見込みがしっかり管理できているので、受注が安定していきます。

それだけでなく、安定した受注をするために、納期の調整をしながら毎月の予算達成をすることができます。

最終期日は効率よい受注につながるように設定する

営業がスタートしたら、受注日に向けて最短かつ最善の策を考え、効率よく受注につなげるようにしましょう。 ただ、がむしゃらに訪問件数を増やしたり、テレアポの件数を増やすといった営業をしたところで受注には結びつきません。

一生懸命なのは、営業マンなら当たり前ですので、まずは効率の良い受注につながるように最終期日を設定することが大事なのです。

営業の予算を上回るコツ②:自分の責任だと素直に認める

営業は評価が非常に分かりやすいといった特徴があります。

粗利が自分の販管費を上回れば、会社にとって必要な人材ですし、逆に自分の販管費を下回るようでは、会社にとって必要な人材ではありません。

その商品が、誰が売っても売れないものだったら、商品が悪いと最終的にはなりますが、達成している営業がいるのに自分が売れていないなら、自分の責任だと素直に認める事も重要です。

簡単に売れないものを売るのが営業の仕事

また、そういった原因から逃げていても、自分に原因があると認めなければ成長できません。

そもそもの話をすると、簡単に売れるような商品なら営業は必要ありません。近年では、特にそのような傾向がありますが、勝手に売れる商品ならwebに掲載しておけば終了です。

営業は簡単に売れない物を売る事ができるから、営業であり、会社にとって最も重要なポジションともいえる仕事です。 その営業としての心構えを持っている人とそうでない人では、大きな差が生まれます。

営業の予算を上回るコツ③:人の使い方を覚える

売れる営業マンは、相手に合わせたトークや商品知識を当然のように持ち合わせています。

1件1件を大切にしますが、商談にならない案件は即座に捨てる勇気も持っています。

しかし、これよりはるかにすごい圧倒的な営業マンは、人の使い方が上手です。

紹介者を使えばありえない数値の達成も可能に!

人の使い方といっても様々なことがありますが、営業でいうと、まずは紹介者をたくさん持っていたり、知っていたりします。 紹介者が営業マンの味方になると、ひとりでは到底達成できないような数値を叩きだすことができます。

営業マンが社内の営業を使うとコストがかかりますが、社外の紹介者であれば紹介料だけで済みますので、雇うよりよっぽど効率的です。

時間の空いた時には人脈作りを!

このように紹介者を使った営業手法で目標をはるかに上回る結果を出す為には、普段から紹介者に対する信頼作り、こまめな連絡や報告などをしている必要があります。すぐにはできるものではありません。

しかし、このような上手い人の使い方ができないと圧倒的な数字を叩きだすのは、なかなか難しいでしょう。

普段から予算の目標を追いかけることは、もちろん営業として必要なことですが、時間の空いた時などは積極的な人脈作りをするようにしてください。

営業の予算を上回るコツ④:謙虚な気持ちを持つ

営業マンは時として勘違いすることがあります。 受注できたのは社内に協力してくれる人がいるからということを忘れてしまう事です。

実際に会社で社内業務をこなしてくれる人がいなければ、営業マンは自由に外にでて商談することもできません。

普段から協力者にはお礼を伝える

数値が上がって評価されたり、歩合をもらったりすると、自分の力だけで成し遂げたのだと勘違いしてしまいがちです。協力者がいたから達成できたという事を忘れていると、協力してくれていた人にお礼も言えなくなってしまいます。

まずは、自分自身が営業でいられるのは会社に面倒な業務をこなしてくれる人がいることを考えて、受注できた時には、普段から協力してくれている人にお礼を伝えましょう。

実はそうするとまわりの反応が変わってきます。どう変わるかと言いますと、社内の協力者が増えるのです。

例えばどうしても時間がなくてできなかった処理業務や提案書の作成などを積極的に手伝ってくれるようになったりします。

また、達成した時にもらった歩合であれば、協力者に対してお礼をするのも重要なことです。 もちろん現金を渡すとかではなく、一緒に祝勝会をするなど積極的に協力者を作ってください。

営業の予算達成をするには謙虚で素直な姿勢で人の使い方を覚えよう!

いかがでしたか!?
今回は、営業の予算達成をして目標を上回る数字を出すコツについて紹介してきましたが、参考になりましたでしょうか!?

営業の予算目標を上回る営業マンは、ただがむしゃらに行動しているわけではなく常に営業にプラスに働く要素を考えています。

会社に所属しているなら、少なからず協力者がいて仕事ができているので、そのことを忘れずに仕事をすれば、予算達成は決して難しいことではありません。

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