2017年06月28日(水) 更新

技術営業・営業技術の気になる仕事内容と必要スキル4つ

技術営業とは一体何か?

技術営業、あるいは営業技術という言葉をあまり聞いたことがない人もいるかもしれません。一般的な「営業職」はよく耳にするかと思いますが、果たして技術営業とはどんな仕事なのでしょうか。

技術営業職とは、専門知識を活かした営業職

技術営業職とは何か、その意味についてざっくり説明すると次のようになります。 技術営業(技術営業職)とは、その持てる専門知識やバックグラウンドを活用して、営業活動を行う事です。技術営業(技術営業職)とは、その文字が示す通り、技術を営業に活かすものですから、商品の提案だけでは終わりません。技術営業(技術営業職)とは必要に応じて、製品の設計までも担当する業務なのです。 以上が、技術営業とは何か、という問いに対する大まかな答えです。広い意味で考えるなら、技術営業とは、専門知識を兼ね備えた技術職兼営業職と言えるでしょう。

営業技術と技術営業とはほとんど同義語

営業技術という言葉もよく使われます。営業技術とは、何なのでしょうか。技術営業とは違うものなのか。結論を言えば、営業技術と技術営業とは、ほとんど同義語です。 その会社によって「技術営業」と名付けているか「営業技術」と名付けているかの違いがあるだけです。なので、営業技術とは○○、技術営業とは△△、という考え方をやめて、「技術営業(営業技術)とは~~」という風に考えましょう。

技術営業(営業技術)の具体的な仕事内容とは

技術営業とは、技術面の専門知識を持った営業を指します。普通、営業職と言えば、"あるサービスや商品を売る"といった売ることが目的の仕事ですが、例えば、IT関連や機械、製造関連の営業のおいては、商品の技術面を理解できていないと、商談の場でお客様からの疑問・要望に適切な答えが返せず、成約に結び付けるのはとても厳しいものです。そんな状況で、自分の扱う商品の高度な技術面について理解した上で、上手くいくこと間違いなしです。

仕事内容=技術知識を武器に営業をこなすこと

今までの営業マンは、営業先で技術面についての説明が必要になった場合、技術職の担当者と一緒に同伴して営業先に行ってもらうパターンが多かったのですが、最近では、高い技術的な知識を備えつつ、営業も行う技術営業が増えてきています。 今までの営業と比べ、技術営業は、技術面も営業面もどちらも1人で行うので営業効率がいいですし、むしろ技術営業のように、高度な技術関連の知識を持って営業をしていかないと、お客様の要望にお応えできないので、高度な技術を売る企業にとっては、技術営業職でないと使い物にならないのです。

技術営業の仕事とは、技術と営業を結ぶ「通訳」

技術営業というのは、技術職と営業職を結ぶ、いわば「通訳」のようなもの。市場にどんなニーズがあるのかを探り、それをどんな技術を持って実現させられるのかを、お客様にとって最適な方法で提案できます。技術力と営業力を兼ね備えた仕事、これこそが技術営業の仕事なのです。

ただし、営業と技術営業が併存する場合もある

技術営業とは、専門知識を活かしながら営業活動をするポジションですが、技術営業とは別に一般の営業職が併存する事もあります。その場合、営業職は自社PRが主な目的であり、技術営業職とは、さらに踏み込んだ売り込みが目的だとされています。しかし、このような分け方はすべての企業で行われているわけではなく主に大手企業、つまり人員の多い企業で分別される傾向にあるようです。

技術営業に求められるスキルとは

技術営業(営業技術)の仕事は、それ以外にもセールスエンジニア、サービスエンジニアなどと称されることもあります。技術営業に求められるスキルとは、一体何なのでしょうか。

技術営業に求められるスキル【1】技術の専門知識

技術営業に求められる必須スキル、それは技術の専門知識です。 技術分野は日々日進月歩の世界であり、技術面の専門的は部分は、直接専門技術を利用するメーカーやプロジェクト管理者であっても、専門的な内容はまでわからないという人も多数います。 技術営業職を目指す人は、以前エンジニア経験があるなど、技術の専門知識を理解している人が希望する傾向がありますが、エンジニア時代に培った技術の知識は、営業する上で有利に働くスキルといえます。

技術営業に求められるスキル【2】ヒアリング力

技術営業は、ただ技術の専門知識があるだけではスキル不足です。 技術の知識が豊富であっても、それを目の前のお客様の要望に添うように提案しなければならないからです。 お客様の要望に対し、技術をどう使うと問題解決につなげられるのか、これが提案できなければ意味がありません。 そのため技術営業には、お客様の要望を理解するため、ヒアリング力といったスキルが求められます。

技術営業に求められるスキル【3】わかりやすく伝える能力

技術営業にありがちな傾向、それはお客様の目線で技術面をわかりやすく伝えられないというもの。 技術について知識が豊富であるが故のマイナス点ともいえますが、専門知識をそのまま使ってしまったのでは、相手は何を言っているのかわからず意味がありません。 これではお客様の心を掴むなんて到底、無理ですよね。 自分の持つ技術知識を、何も知らない方へいかにわかりやすい言葉で伝えられるか。 これは技術営業職が身に付けておかなければならない重要なスキルでしょう。

技術営業に求められるスキル【4】マネジメント能力

お客様が納得する提案ができ、無事に成約が決まりました! 実際にそのプロジェクトの稼働が決まったら、計画を滞りなく進めるために、プロジェクトに関わる多くの人間をまとめる能力も必要になってきます。 お客様と良好な関係を構築するスキル、物事の中心となって多くの人間をまとめるといったマネジメント能力も技術営業に求められるスキルです。

営業全般に求められるスキルも知ろう

今回は、技術営業とは何かから始まり、技術営業に求められるスキルまで見てきましたが、一般的にいわれている「営業に求められるスキル」も見過ごすわけにはいきません。再三の説明になりますが、技術営業とは=技術職+営業職のことですから、営業に求められるスキルとして知られているものは、当然身につけておくべきです。

営業に求められるスキル①:前向きな姿勢

営業には、大なり小なりストレスやプレッシャーが付き物と言われています。職場で課されるノルマ、あるいは顧客からのクレームなど。そんななかで、失敗を引きずることなく気持ちを切り替える「前向きさ」が必須とされています。ただし、営業に求められるスキルとしてのこの「前向き」というのは、能天気とは異なりますので注意しましょう。営業に求められるスキルとしての前向きな姿勢は、よりよくするためにPDCAサイクルを早く回す能力とも言えますね。

営業に求められるスキル②:幅広い好奇心を磨くこと

自分が取り扱う製品・商品について知識を磨くのはもちろん、営業には幅広い好奇心が求められます。やはり、顧客が何を欲しているのか、それはどんなものかを知ることが顧客満足度につながりますから、幅広い好奇心=営業に求められるスキルと言えますね。常に頭を柔らかくしながら、業務に取り組む姿勢が営業職全般に大切なコトですよ。

技術営業とは(営業技術とは)、豊富な専門知識で商品を売る仕事のため多彩なスキルが求められる

今回は、技術営業とは何か、その仕事内容と技術営業に求められるスキルについて見てきましたが、いかがでしたか?技術営業も会社によって呼称は変わります。プリセールス・セールスエンジニアなどの呼称もありますし、営業技術と呼ばれるケースもあります。 技術営業職を希望するのであればその会社ではどのように呼ばれているのかを知らないとなりません。技術営業職とは、求められるスキルも高いのでかなりの社会経験や知識が求められる職種です。仕事は大変ではありますが、それを大変ととるのか面白いととるのかは本人次第になってきます。興味がある人は是非挑戦してみてはいかがでしょうか。

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