2016年12月20日(火) 更新

付加価値のある提案ができる営業になるために知っておきたい心構え

付加価値とは「本来の価値にプラスされる要素」のこと

営業マンの業務において、売り込む商品に付加価値をつけるのは非常に重要です。ただ、そもそも付加価値とは何かについてはっきりとわかっていない人もいるのではないでしょうか。その点を理解していなければ結果的に営業成績にも反映されないので、この機会に覚えていきましょう。
付加価値とはその名通り、本来の価値にプラスされる要素のことを指します。そのため、ある商品に対して特典をつけて販売するのが付加価値だと勘違いする人もいるかもしれませんが、そうではありません。その商品が持つ性能や効果以外にもさらに役立つ使用方法などを伝えるのが営業における付加価値といえるでしょう。

引くことも付加価値になる

上記の通り、付加価値は本来の価値にプラスアルファで付け足す要素といっても過言ではありません。しかし逆に、顧客が真に望んでいるものや問題点を汲み取った結果、不要な機能を切り捨てることもあります。実はそれも付加価値なのです。企業や営業マンが想定していなかった部分を顧客の大半が使用しているとすれば、そこが一番の付加価値になるわけですから、商品を持っていない顧客に対する営業中のアピールポイントにつながるでしょう。ただし、そうした提案を営業マンがおこなうためには、常に顧客と接する機会を設け、深い洞察力を持つことが求められます。

変化する市場を読む力が営業マンには必要

在来の使われ方の延長に活路を見出せなくなった商品でも、日々変化する市場ニーズを的確に読むことで、今までにない市場を見出せるかもしれません。付加価値を提案する上で市場ニーズを分析する力は欠かせないですし、商品を手に入れることで変ろうとする顧客の心を的確につかみ、さらに憧れを膨らませるべくちょっとだけ先回りする能力も求められるでしょう。付加価値はどこから生まれるかはわかりません。自分たちが想定していなかった部分をきっかけに注目を集めることもありますので、その点を踏まえて営業活動を取り組まなければなりません。

常に顧客の意見を聞くことが重要になる

新たな付加価値をもって営業するには市場の変化を読み解くのが大切だと分かったところで、その変化を読み解くために一番重要なのが、顧客の意見に耳を傾けることです。顧客の意見やニーズはその人1人の意見ではなく、10人、100人、1000人同じ意見を持っているかもしれません。そのため、常に顧客の声に耳を傾けデータを収集し、ある程度の人数になったところで集めたデータを分析すると、これまで見えてこなかった潜在的な付加価値を発見することができます。

営業において付加価値をつけてアピールするには常に顧客の意見に耳を傾ける必要がある

商品やサービスを欲しがっている顧客の思いを受け止められるようになれば、顧客だけでなく営業マン自身がまだ気がついていない付加価値を見つけ出し、専門家としてアドバイスできるようになります。自社製品やサービスへの深い理解と顧客への共感がなければ、付加価値を提案することはできませんし、あえてこれまでの価値を差し引いて付加価値をメインに押すのも重要になるでしょう。柔軟に対応できるようになるためには、それらの要素が必要になるのです。

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