2017年07月04日(火) 更新

飛び込み営業の成功率が一気にUPする訪問のコツ

個人宅への飛び込み営業を成功させるために必要な、訪問のコツをご存知ですか?カメラつきインターフォンを設置している家も増え、飛び込み営業をしてもドアを開けてくれません。そこで、つらいとされる飛び込み営業で成果を上げるための、訪問する際のコツを紹介します。

飛び込み営業を成功させるコツとは?

アポなしで訪問する飛び込み営業。営業職としての第一歩を踏み出した新人なら、一度は体験した人も多いのではないでしょうか。体力的にも精神的にもつらい飛び込み営業を、うまく成功させるためのコツを紹介します。

飛び込み営業に必要なのはトーク力だけではない

飛び込み営業を行う目的は、主に新規開拓です。ネットが発達した現代ではメールでのやり取りで済ませられます。しかし、実際に訪問することで商談が成立する場合も多くあるのです。そして、いくら営業職としてのトーク力が優れていたとしても、飛び込み訪問が成功するとは限りません。実は他にもコツがあります。

飛び込み営業の極意は段階を踏むこと

飛び込み営業を成功させるコツは、きちんと段階を踏んで交渉を進めることです。インターホンの鳴らし方から挨拶のタイミングまで、成功率を高めるための極意が存在します。 ここからは、飛び込み営業の成功率を高める方法を紹介していきます。

飛び込み営業で呼び鈴を鳴らした後は?

このドアを開けてもらうことが出来ずになかなか結果に至らない営業マンも多いでしょう。飛込みの訪問営業の最初の関門はドアを開けてもらう確率を上げることです。インターホンを鳴らしてから、お客さんにドアを開けてもらうコツを紹介します。

インターホンから反応がなくても、留守と即断しない

ある個人宅への飛び込み営業の方の話です。

ある飛び込み営業マンの話

「集合住宅を回っていたときのことです。呼び鈴を鳴らしても反応が無いので留守と判断して隣の家に行きました。そして隣の家の人と少し話していたら、留守だと思っていた家の奥さんがドアを開けて、こっちを見ていたのです」

このケースでは、留守だと即断せずに、しばらく待つべきだったのです。ドアを開けてもらえたのに、自分がその場を立ち去るという勿体ないことをしていたのです。 そのため、インターホンから反応がなくても留守と判断しないことが重要と言えるでしょう。

飛び込みの営業マンだと思われないコツは?

飛び込み営業される側の立場になって考えてみました。訪問されれば誰が来たのか心理的に気になるものです。しかし営業マンが来たと分かれば、話の内容を聞く前に面倒だからと居留守を使う人も多いでしょう。そうでなければ「誰かな」とドアを開けるかもしれません。そうなら飛び込み営業で取るべき行動は明らかです。「営業マンが来た」と思われないようにするのがコツです。

「ごめんください」の言い方に注意

「ごめんください」の一言にも注意しましょう。ニュースを読み上げるアナウンサーや、選挙演説する政治家など、職業柄独特の喋り方があります。同様に営業マンに見られがちな挨拶や話し方、雰囲気などがあります。飛び込み営業する際は挨拶の一言にも注意するのがコツです。

「どなた様ですか?」と言われたら少し待つ

すぐ話したがる営業マンがいます。「どなた様ですか?」と言われたら直ぐに「私〇〇会社の〇〇と申します。実は△△の件でお伺いしたのですが」 と答えます。そして当然「結構です」をもらう事になります。もちろん、現在の訪問販売法で「会社名や訪問目的を告げる事」が義務付けられています。そのため黙り続けることはいけませんが、ただ「少し待って」みればいいんです。すると「あれ?もしかして私の声が聞こえていない?」と思ってドアを開けてくれる人、いるんです。

段階的に飛び込み営業を成功させる方法

飛び込み営業の成功率を上げるコツとは何でしょうか。それでは飛び込み営業を三つの段階に設定するのがコツです。最初から売り込むのではなくステップを踏んで営業をかけます。

1回目の訪問は、情報提供をごく手短に話す

2回目も情報提供すると、本当に不要な家からは断りが入る

3回目で初めて関心度を確認して玄関誘導する

飛び込み営業のメンタリティ克服法

営業マンの最大の難関はインターホンの攻略です。そこで新人はメンタリティの面で一度は挫けることでしょう。最後に、このメンタリティの克服法のコツについて紹介します。

コツ①:宅配便のように情報=品物を届けに来たと考える

コツ②:相手のためになる情報を届けに来たと考える

飛び込み訪問のコツは営業マンだと思わせないようにしてトーク力を磨き段階を踏んでいこう

飛び込み営業のコツは、営業マンに思わせないことです。ドアが開けてもらえず、飛び込み営業の成果がなかなかあがらないとお嘆きの営業マンも、これらのコツで訪問時にドアを開けてもらえる確率がグンと上がります。インターホン越しではなく、お客さまと対面さえしてしまえば、後はトーク術や交渉力でどうにかやっていけるはずです。まずはドアを開けてもらうこと、そのコツを掴んで、目標に励みましょう。

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