2016年11月29日(火) 更新

営業がうまくいかない時に仕事で見直すべき3つのポイント

①営業がうまくいかない時は「商品知識」を見直す

営業がうまくいかない時に見直すべき1つ目のポイントは自身の「商品知識」です。情報量が多い営業マンは、お客様のニーズに応えられます。

自社製品はもちろんのこと、競合相手や、お客様のこと、新商品の機能など、知っておくべきこと、見直すべきポイントはたくさんあります。仕事をするうえで情報量は大きな武器といえます。

同業他社の商品についても知っておく

先ほどは、仕事をするうえで情報量は武器となるといいました。前述の内容と合わせて、同業他社の商品についても詳しく知っておきましょう。インターネットの時代、お客様は商品の情報をネットで検索できます。

自社商品の知識だけは詳しいが、同業他社の知識を持っていない営業マンは、ネットの知識を援用するお客様を前に、発言にムラが見えるため、立場を劣位におきます。自社の製品と他社の製品の知識を併せ持つからこそ、この商品のメリットを堂々と言えるというのが大切です。

②営業がうまくいかない時は「営業マンとしての姿勢」を見直す

営業マンとして仕事を行っているなかで、自分自身に何か問題はないかを見直します。表情や身なり等基本的なマナーから、話し方、しゃべり過ぎて飽きさせていないかをチェックします。

表情に出る覇気や身だしなみの清潔感を意識

仕事中に、表情に出る覇気はあるか、スーツや革靴は清潔に保たれているか、言葉遣いは丁寧かなど、自分でも気づかないうちに雑な部分が表れてしまっている可能性があります。営業がうまくいかない時は、営業マンとしての仕事中の態度を見直してみましょう。

沈黙を恐れずに傾聴する

「お客様に気持ちよく話してもらう」のは営業の仕事では基本です。しかし営業のうまくいかない時には、自分でどうにかしようと必死になった結果、自分ばかり喋って営業した気になっているというケースがあるかもしれません。

「沈黙」や「間」が不安で、つまらない言葉で埋めてしまうのです。一方的に進められた商品よりも、話し合いの中で納得した商品の方が満足度はたかいはずです。「傾聴」できているか、見直しましょう。どの仕事においても必要な部分です。

③営業がうまくいかない時は「お客様のニーズ面」を見直す

どんなに商品が売れる営業マンでも、すべての人に商品を売ることはできません。顧客のニーズをよく調べて、需要がある特定の人に対して提案をしていくと、成約率が高くなります。

商品を必要としている人に売る

営業という仕事の鉄則として、お客様のニーズを踏まえた上で営業をしなければ商品を売るのは難しいです。

見直すべきポイントとして「お客様のニーズ面」を挙げたのは、必要としていない人に商品を売ろうとしていないかという事です。話をする中で、あるいはシチュエーションで選別したうえで、商品を欲しいと思う人にのみ営業を本気でかけるべきです。

ニーズの無いお客様に営業していなかったろうか?考えてみましょう。

営業がうまくいかない時は商品・自身・お客様に絞って仕事を見直す!

営業がうまくいかない時に、仕事で見直すべき3つのポイントを紹介してきました。営業がうまくいかない時は、自社の商品や同業他社の商品の知識は盤石か見直すようにしましょう。

また営業がうまくいかない時に見直す別のポイントは、自身の身なりやスキルに怠慢はないかというところです。

そして営業がうまくいかない時に見直す最後のポイントは、お客様のニーズに合っているかです。営業がうまくいかない時に、仕事で見直すこれら3つのポイントを踏まえて、正しい努力を積み重ねましょう。

人気の転職サイト特集

  1. doda合格診断:あの人気企業に転職できるかも?あなたの合格可能性を3ステップで簡単診断

    2018年度最新版の転職人気企業上位300社への合格可能性を診断!転職市場におけるあなたの実力が簡単に分かります。

  2. ハタラクティブ:内定率は80%以上!20代(第二新卒・既卒)や未経験業界への転職に強い

    内定率は業界トップクラスの80%!カウンセリング実績6万人以上から得られたノウハウをもとに、20代・第二新卒ならではの悩みや不安を解決してくれます。

  3. リクルートエージェント:求人数&転職成功実績No.1!登録必須の転職サイト

    業界最大級の規模を誇り、求人数と転職成功実績でNo.1を獲得しているため、多くの転職者に選ばれ続けています!非公開求人が約90%を占めているのも魅力的です。

関連コラム