2016年11月29日(火) 更新

「プル型営業」「プッシュ型営業」で異なる特徴の違い

プッシュ型営業とは?

プッシュ型営業とプル型営業の違いをみていきます。はじめにプッシュ型営業の意味や特徴をみていきます。

プッシュ型とは、自ら顧客に接触していく営業スタイル

プッシュ型営業とは営業が自ら能動的に顧客に接触していく営業姿勢を差します。それでは、プッシュ型営業はどのような営業スタイルでしょうか。

プッシュ型営業には、飛び込みやテレアポなどが含まれる

プッシュ型営業はこちらからの一方的なアプローチする手法のため飛び込み営業やテレアポ営業などが含まれます。

また、プッシュ型営業は人が直接1件1件を地道に訪問や電話をする営業手法のため、時間的制約がかかり、また活動規模の拡大には人数を増やす必要があります。

プル型営業とは?

プッシュ型営業はおわかりになりましたでしょうか。いわゆる日本の営業スタイルのイメージがプッシュ型営業ですね。続いてプル型営業です。プル型営業も意味と特徴をみていきましょう。

プル型とは、HPなどを利用して顧客側から歩み寄る営業スタイル

プル型営業とは、展示会、セミナー、ホームページなどを通じて集自社の商品に対して顧客側から歩み寄ってもらう営業姿勢を差します。

現代の営業はプッシュ型からプル型にシフト中

プル営業は、自社商品と顧客のニーズが合致する状態を、予め作り出す形になります。商品に対して、求めている人が出会うというのが特徴です。

また、現代の営業は、従来のプッシュ営業からプル営業にシフトしています。インターネットの普及により、時代的背景とメディアの変革し、ビジネスや個々の生活にまで浸透してきたことが要因と言われています。

プッシュ型とプル型を比べる際の注意点とは?

プッシュ営業とプル営業の違いについてみてきました。比べてみると、プル営業がプッシュ営業のほうが効率的で生産性が高いように見えますが、注意しなければならない点があります。

では、プッシュ営業とプル営業の注意点を見ていきましょう。

プッシュ型がなくなると、プル型が成立しない

例えばホームページを、作成してプル営業を強めようとしたとします。見た目はプル型のみのホームページですが、ホームページを有効的に機能させるには検索サイトで、上位にページを表示させるSEO対策が重要です。

つまりこのホームページは、プル営業戦力のように見せかけて、実はプッシュ営業の要素から成り立っているといえます。

プッシュ型とプル型を組み合わせる方法もある

リードナーチャリングという、プル型戦略で見込み顧客を呼び寄せながら、プッシュ型戦略で見込み顧客の購買意欲を高める方法もあります。

プッシュ型営業は顧客に自ら!プル型営業は顧客を呼び込む

プッシュ型営業とプル型営業の違いと知っておきたい注意点を紹介しました。プッシュ営業、プル営業の特徴と注意点をみてきましたが、おわかりになりましたでしょうか。

プッシュ営業もプル営業もメリットが存在しますが、どちらの営業スタイルがいいかは企業によります。なので、プッシュ型営業とプル型営業は単純比較できないというのが現状です。商品・サービスによって、両方を組み合わせる場合もあるでしょう。

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