2017年07月10日(月) 更新

営業で相手のニーズを引き出すために効果的な方法

現在の経済状況で顧客のニーズを全て満たすのは困難

好景気とは言えない現在の日本で、顧客のニーズを全て満たした製品やサービスを営業相手が求める予算内に抑えて提供できるケースというのは、ほとんどありません。この点を留意して、ニーズを引き出す際はどのポイントに妥協点を見つけて営業をかけていくのかを探るのが重要です。

ニーズを引き出す際は「予算内に収まる」かどうかを一番に考えよう

営業をしていく中で、時には予算が多少オーバーしても、非常に優れた製品であれば売れるケースもあります。しかし、ほとんどの場合は営業相手である企業の決裁権を持った人間がチェックし、「確かに優れているがこれは予算オーバーだから無理だ。本当は完璧にニーズを満たすものにしたいけれど、予算の都合で収まる方にしよう」となるのが一般的です。予算には限りがあるのはどこの企業でも当然です。
つまり、営業で相手のニーズを引き出す際は、「商品力」よりも「予算で収まるモノの中から、なるべく多くのニーズを満たせているもの」を軸に考えたニーズの引き出し方にするのが得策なのです。

「事例紹介」を使ってニーズを引き出すのも有効

営業活動で相手のニーズを引き出すためには、実際に自社の商品やサービスを導入した事例を交えて話をするなど、「事例紹介」を使うとニーズが引き出しやすくなります。質問の中に他社の事例を盛り込むというセールストークは、顧客心理を聞き出すためのテクニックです。

事例紹介はヒアリングで相手の本音を聞き出す「促進剤」

事例紹介というと、なんとなく商品説明やプレゼンテーションのときに用いる手法だと考えがちではありませんか?実は事例紹介は、ヒアリングの段階で顧客の本音を引き出すための、強力な促進剤としての役割も果たしています。つまり、競合他社の営業マンより一歩も二歩も突っ込んだ話、つまり相手のニーズを深く掘り下げた話を聞き出したいときのテクニックとしては 「事例紹介」を組み合わせた質問も効果的なのです。

人事が話す!営業の必須テクニック

営業の必須テクニック

  • 仮説をもって挑むことと、聞き役に徹し、相手がこぼす本音(表現や語尾のトーン)に着目する の2つではないでしょうか。営業とは相手の困りごとを解決すること、なのでニーズを押さえることが大事ですよね。でもあなたのお困りごとは何ですか?と聞いても適切に表現するのは難しいもの。表現できるなら、社外の人に相談しないかもしれないですよね。 となると、相手以上に相手の事を知る必要が出てきます。そのために先の2つのポイントがあります。

営業で相手のニーズを引き出すには「洗練されたセールストーク」と「事例紹介」を駆使しよう

営業で相手のニーズを引き出すために効果的な方法について見てきました。営業で顧客のニーズの引き出し方としては、「洗練されたセールストーク」と「事例紹介」を駆使するのが大事だとお分かりいただけたでしょう。これら2つのテクニックを駆使してニーズを引き出せば、相手の必要としているものを1つでも多くヒアリングできるはずです。それはつまり、相手の予算内で提供できる自社の商品・サービスの中から、一番ニーズに近いものを提案する助けになるということなのです。

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