2016年11月29日(火) 更新

リードとは?マーケティング用語としての意味と活用法

マーケティングにおける「リード」とは

マーケティング界隈で必ずと言っていいほど飛び交う用語に「リード(Lead)」があります。「リード」とは主にBtoBで扱われる「見込み客の情報」のことです。会社単位ではなく担当者1人につき1件と数えます。また、その担当者の氏名だけでなく社名や部署、連絡先のメールアドレスと電話番号の5セットで1つのリードとなります。展示会やセミナーなどで名刺を1枚獲得するとリード1件を獲得したということになります。

BtoBで扱われる「見込み客の情報」がリード

リードはマーケティング活動によって獲得した見込み客に対してのみ1件と数える企業もあれば、営業活動で獲得した見込み客も含めて1リードと扱う企業もあります。この2つの違いはマーケティング部署が営業部署としっかりと線引きされているか、営業部署の活動もマーケティング部署が関わっているかの違いにあるようです。

マーケティングの役割は外部とのタッチポイントを広げること

企業においてのマーケティングの役割は、外部とのタッチポイントを広げることです。マーケティングの仕事は良く植物の栽培に例えられますが、営業の役割が水やりや収穫とするならば、マーケティングの役割は畑作りや種まきとされています。営業が水やりをしやすいよう、マーケティングでは種まきとしてタッチポイントを作らなければなりません。その際に、「リード」が必要になります。

リードは外部へのアプローチに役立つ

外部とのタッチポイントを作ると、様々な施策がうてるようになります。例えばセミナーの案内やDMを送信するとしても、送る相手の情報がなければ何もできません。しかしリードをたくさん持っていると、多くの見込み客に対して様々なアプローチができるのです。リードをたくさん獲得すると、自社製品と相性の良い見込み客、所謂”質の良い”見込み客だけに選定した情報を送ることができます。

リードを獲得する方法は「セミナーの開催」「WEBの資料請求」

リードを獲得する方法として、基本的に「セミナーの開催」「WEBの資料請求」があります。また、大きな展示会に出展して名刺を獲得したり、自社や他社共同で展示会を開催するなどの方法もあります。補足ですが、このようなリードを獲得するための施策・活動のことをマーケティング用語では「リードジェネレーション」と呼びます。

むやみに獲得するのも意味がない

上記以外にもリードを獲得する方法はあります。例えば公に向けた懸賞などがそうですが、これはあまり良い方法とは言えません。予め参加者が絞られた大きなイベントで行う分には良いですが、自社サイトなどあらゆる人が目にできる場所でむやみに興味をひかせて情報を得ても、自社製品のアピールのしようがない相手では意味がありません。自社の目的とは違う方の情報は見込み客とは呼べず、活用できるリードとはならないのです。

マーケティングの『リード』とは「見込み客」のことで獲得すると外部へのアプローチができる

マーケティング用語の一つ、「リード」について意味と活用法をご紹介しました。まとめるとリードとは「見込み客」のことで、「リードを獲得すると外部へのアプローチができる」、「リードを格闘するにはセミナーや資料請求、展示会の出展などがある」、「リードはむやみに獲得しても意味がない」ということでした。質の良いリードを獲得して、マーケティングの施策に活かしましょう。

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