2016年11月29日(火) 更新

マーケティングの目標設定をする時の3つの方法

目標設定しても達成できない理由とは?

マーケティング目標の設定に限らず、事前に目標設定をしても達成できないケースがありますよね。目標設定の方法では、このようなミスを予防する必要が出てきます。そのために出来る事は、まず目標設定の方法でありがちなミス・失敗を確認(認識)する事です。

目標の設定方法でありがちなミス:数値が曖昧

せっかく目標設定したのに、数値が曖昧だと達成できない、もしくは達成できたか分からないという事態に陥りかねません。マーケティング目標の設定方法では、数値の具体化が欠かせません。

目標の設定方法でありがちなミス:現状を把握できていない

また、目標設定の方法でよくあるのが、現状から目標までの乖離を把握していないケースです。数値を定めるのはもちろん大切ですが、その実現可能性を考えるためには、現状を掴んでおかなければなりません。マーケティング目標の設定方法は、現状・目標両方の数値を意識したものでなくてはなりません。

目標の設定方法でありがちなミス:計画性が足りない

上記の二つにも言える事ですが、目標設定の方法を考える際に「計画性」を無視してしまうのはナンセンスです。漠然としたものではなく、どのような手順で、どれくらいの期間をかけていくのかを細かく分析するのが目標の設定方法の原則になります。

目標設定の方法では上記の点に注意すべき

マーケティングの目標設定の方法では、以上の点に注意しましょう。具体的かつ計画性のあるものが、真のマーケティング目標となります。是非、念頭に置いて仕事に取り組んでみてくださいね。

マーケティング目標は戦略策定のための評価基準

マーケティング目標とは何か。それは、マーケティング活動の方向性を決定し、マーケティング成果の評価基準を定めることです。企業戦略・マーケティング戦略においては、戦略策定のための目標設定が必須ですよね。どのような目標設定の方法かによって、適合する戦略まで異なってきます。

なお、マーケティング目標は企業や事業により多様ですが、一般的には次のようなものが含まれるでしょう。投資収益率やキャッシュフローなどの事業の収益性を表すマーケティング目標、売上高や市場占有率などの事業の成長を表すマーケティング目標のほかに、顧客満足度、新製品比率、ブランド・イメージなどもマーケティング目標の要素ですね。

営業にも求められるスキル(知識)

マーケティング目標というと、関係ある部署はマーケティングだけだと思いがち。しかし、マーケティング目標を設定するスキルは、営業にも求められます。また、会社によってはその規模等の背景から、マーケティングという部署がない場合もあるでしょう、そういった場合には、営業が積極的にマーケティングの目標を設定するべきです。

今後は「営業×マーケティング」のSmarketingが必要になる

Smarketingとは、営業(Sales)とマーケティング(Marketing)のを組み合わせた言葉です。営業もマーケティングも、ビジネスの成長・利益の確保という共通の目標を持っています。したがって、マーケティング目標は本来、営業にも必要なものであり、かつ全社的に共有すべきともいえます。営業をはじめ、マーケティング以外の部署にいる人も、目標の設定方法を確認しておくことをおすすめします。

方法はシンプル!大事な3つをおさえよう

マーケティング目標の設定方法ですが、基本ルールは3つから成り立ちます。それぞれの会社・業界のケース毎にわけて考えると複雑な考察も必要になってきますが、常に考えるべき事は3つだけです。シンプルな目標設定の方法を以下で見ていきましょう。

マーケティング目標の設定方法①:まずは現状把握から始めよう!

ビジネス全体はもちろん、営業・マーケティング施策には「目標」が必要です。とはいえ、いままで実施したことがないプロジェクトで正しく目標を設定することは簡単ではありません。そこで今回は、これからWebを営業に活用する企業様の参考になればと思い、顧客獲得型BtoBサイトにおける目標設定の方法をご紹介します。では、マーケティングの目標設定方法について、詳しく見ていきましょう。

目標の設定方法は「現状・経営指標・達成の可能性」を確認

まずは、現状の数値を入れてみてください。過去1年のデータを取得、現状の数値を入力しましょう。次に、経営の指標から逆算、必要な数値を算出してください。売上や商談数の目標から逆算して、数字を埋めていきます。この時、最初に出した数値を参照しつつ、改善が見込めそうな所を直すとインパクトが大きいです。最後に、達成可能な目標かどうかしっかりとチェックしてください。

マーケティング目標の設定方法②:「SMART」ゴール設定!

目標設定は、インバウンドマーケティングのキャンペーンを成功に導くためになくてはならないものです。目標があるから効果的であるかどうかを検証でき、やるべきタスクに集中することができ、常に向上心を保つことができるのです。目標は、現実的でなければ意味がありません。

HubSpotが提唱するインバウンドの「SMART」ゴール設定を導入して、目標設定を見直してみましょう。

「SMART」ゴール設定の方法

  1. Specific 明確さ。現実的な期日と具体的な内容を設定し、簡潔にする。
  2. Measurable 測定可能な数値を設定。具体的にして、あいまいな表現にしないこと。
  3. Attainable 到達可能で、挑戦しがいがあり現実的に達成可能である目標にしてください。
  4. Relevant マーケティングの目標は、会社のビジネスに関連のあるものを設定しましょう。
  5. Timebound 締切を設定します。

「いつか達成できる」と先延ばしすることがないようにしましょう。

例を見て「SMART」の理解を深めよう↓

マーケティング目標の設定方法である、SMARTの基本的な意味について確認しました。では目標設定の方法としてSMARTを活用するとき、それぞれの要素にはどのような内容が適するのでしょうか。以下、例です。

【SMARTの例】
Specificの例:訪問者数
Measurableの例:○○%増加(例.30%etc.)
Attainableの例:過去のベンチマークに基づき算出
Relevantの例:新製品のリリースに合わせる
Timelyの例:○○年3月31日

例を示すなら、このようになります。ただし、これらはあくまでも目標設定の方法であり、いわば過程です。マーケティング目標の設定が目的にならないように気をつけてくださいね。

マーケティング目標の設定方法③:「売上までの一里塚」をイメージ

マーケティング部門の目標を設定することになりましたが、実際にはどんな目標を設定すべきか分かりません。
「知名度を上げる」「CSを引き上げる」などではダメでしょうか?では、マーケティングの目標設定方法について、詳しく見ていきましょう。

大事なのは「見える化」!成果に繋がるように日々の努力が大事

・条件を備えた目標設定をしましょう。
・設定した目標は、毎日見える化しましょう。
・主体的に、楽観的に取り組みましょう。

この3点を守って、マーケティングの目標設定をするようにしてください。

マーケティングの目標設定方法における3つのポイントを押さえて成果に繋げよう!

今回は、マーケティング目標の設定方法と、その前提としての目標設定の方法でありがちなミスの例などを見てきましたが、いかがでしたか?これらの知識は今後、営業にも求められるでしょう。マーケティングで目標設定をする時の3つの方法を押さえて成果に繋げてください。マーケティングのお仕事に携わっている方はもちろん、営業の方も、これらのマーケティングの目標設定方法について、是非参考にしてみてはいかがでしょうか。

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