2018年01月05日(金) 更新

「引き合い」という営業で良く使われる言葉の意味

営業で使われる引き合いの意味は2つに分けられる

営業で使われる「引き合い」は大きく分けて2つの意味があって、1つ目の意味では「取引依頼」の事で、営業をして契約してもらう商談を言います。2つ目の意味で「参考の事例」を出すことで、営業で商談をまとめるには、重要なポイントです。営業では、引き合いという言葉はよく使われているので、営業で働きたい方はそれぞれの意味を覚えておいたほうが良いでしょう。

引き合いが営業の成否を決める

営業で、取引先と商談する意味で使われる引き合いは、商談をして行き契約を結ぶまでの段階を意味します。つまり引き合いとは営業の入り口の段階になるのです。引き合いから顧客になってもらうには、営業力のある社員がいなければ勤まりません。ですので、営業力のある社員がいない企業は、数多くの引き合いを行っても意味のある成果を上げられないでしょう。

多くの引き合いを出しても相手の心を動かせない場合もある

営業で成果をあげるには、引き合い(過去の事例)を取引先に出すのが重要になります。多くの引き合いを出して、取引先の心を動かせなければ、成果をあげられないのであまり意味がないでしょう。ただし、数多くの引き合いを出しても相手の心を動かせない場合もあるのです。それが、営業を何回もかけないと成果をあげられない場合になります。

何回も営業に行かなければいけない社員は成果を上げづらい

取引先へ1回営業を行うだけで成果をあげられる場合は問題ありません。しかし、取引先へ営業を10回行わないと成果をあげられない場合は問題があります。取引先が忙しい場合は、営業の話を10回も聞いていられないと思って、断られてしまうでしょう。何回も営業をしたのに、途中で断られては意味がありません。ですので、営業では多くの引き合いがあっても、何回も営業に行かないと成果があげられない社員しかいない企業は注意が必要でしょう。

引き合いから成果を出すには営業プロセスを見直すのが大切

営業で、引き合いを出して成果をあげる方法で、営業のプロセスを見直す手法があります。営業の仕方が悪かったのか、それとも提案をした内容が悪かったのかを調べる必要があるのです。多くの引き合いがあったとしても強引な営業や、取引先に満足のいかない提案をしては成果をあげられないでしょう。ですので、同じ失敗を繰り返しては意味がないので、失敗している部分を見つける必要があるのです。

引き合いから成果を出す社員教育をおこなう

営業のプロセスを確認して、多くの引き合いを出しても成果をあげられなかった場合は、社員に営業力がないのが考えられます。営業力のない社員が多い企業は、社員教育によって成果をあげられるでしょう。社員教育で有効となるのが、商品知識を覚えさせて成果をあげやすくなるように、成果をあげられない社員には同じ商品を任せるのが重要です。

営業における引き合いには「取引依頼」と「参考の事例」という2つの意味がある

「引き合い」の意味を見ていきました。営業における「引き合い」は「取引依頼」と「参考の事例」という意味があって、どちらも営業にとって重要です。営業で成果をあげるには、多くの引き合い(参考の事例)を用意すれば、有利になります。しかし、多くの引き合いを出しても成果があげられない場合は、営業のプロセスを見直したり、社員教育を行ったりする必要があるでしょう。

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