2020年06月25日(木) 更新

BtoBとBtoCで異なる営業方法の違い【就活の基本知識】

就活で知っておくべき基本知識①:BtoBとは

BtoBとBtoCの違いを理解している就活生は半数以上

■調査方法:メールを配信して学生にアンケート
■調査日時:2017年1月26日(木)~1月29日(日)
■調査元:ポート株式会社
■調査対象者:キャリアパーク会員の大学生・院生
■有効回答数:438人
■質問内容:「BtoBとBtoCの営業方法の違いについて理解している」

就活生を対象に438名から集計したアンケートによると、「BtoBとBtoCの営業方法の違いについて理解していますか?」という質問に対して、63.7%の人がYes、36.3%の人がNoと答えました。(2017年1月時点、キャリアパーク調べ) 就活生に向けたアンケートの結果、63.7%の人が営業の種類について理解していると回答しました。営業は就活でも志望する人が多い職種なので、勉強して知っている人も多いかもしれませんね。 ですがまだ知らない人は、知っておく必要があるでしょう。
BtoBとBtoCにおける営業の違いは、就活前に必ず知っておくべき基本的な知識です。
その会社がBtoBか、BtoCかで営業の仕事内容や求められるスキルは異なります。BtoBとBtoCの違いは、企業選びにももちろん影響しますから就活前に必ず知っておきましょう。

BtoBとはBusiness To Businessの略

BtoBとは、どのような意味なのでしょうか。BtoBは、Business To Businessを略した言葉です。BtoBとは、「会社対会社」の取引を示しています。
BtoBとは、意思決定者が複数いる場合が多く、担当者にプレゼンを行ってもその担当者だけでは決めることができず、上司の決裁をとる、あるいは購買部の許可が必要、さらには、支配人クラスの決裁が必要と意思決定者が複数にわたる場合が多いのが特徴です。

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BtoBとは対会社向けに商品やサービスを提供すること

BtoBの営業をするにあたっては、顧客の購買意欲が比較的高いといった点がメリットになります。
特に、BtoBは、新規営業ではなくルート営業の場合はその傾向も強くみられるほか、ルート営業の場合は担当としての責任も比較的低いといえるでしょう。また、BtoBは、対会社の営業になりますので、休日出勤の可能性が低いというのは、うれしいポイントではないでしょうか。
BtoBは、会社を相手に営業をするので、1件あたりの取引額も高額になる場合が多く、1件の契約で入るインセンティブも高い傾向にあるようです。もちろん、BtoBは、取引額や企業によってこの金額は異なりますので、入社前に確認できるのであればしておきたいポイントになります。

BtoBとは顧客の購買意欲が比較的高いというメリットがある

そのため、BtoBとは、稟議書をまわしたり、予算承認を取るなどのプロセスの形式が決まっている場合も多く、結果的に契約までに時間がかかる場合が多いです。
BtoBの営業をするにあたっては、顧客の購買意欲が比較的高いといった点がBtoBのメリットになります。
特に、BtoBとは、新規営業ではなくルート営業の場合はその傾向も強くみられるほか、ルート営業の場合は担当としての責任も比較的低いといえるでしょう。

就活で知っておくべき基本知識②:BtoCとは

BtoBとは、具体的にどのような営業を行う会社なのか理解していただけましたか?
次は、BtoCについて説明しましょう。BtoBとは違い、世間的な知名度が高いのがBtoCの特徴の一つです。

BtoCとはBusiness To Consumerの略

BtoBに対してBtoCと呼ばれる営業スタイルで、Business To Consumerの略です。つまりBtoCとは、「会社対個人」の取引になります。
BtoCは、個人向け営業の方が接する機会が多くイメージしやすいのではないでしょうか。
BtoCの取引金額は様々ですが、新聞、保険、車、家など普段の生活に関するもので売り込みに来ているのが個人向け営業(BtoC)です。
BtoCの対個人向けの営業ということで、人と人との結びつきも強く、大多数の顧客を相手にできる仕事です。

BtoCは対個人向けに商品やサービスを提供すること

大多数の顧客を相手にできる仕事です。
大手企業の営業職であれば商品の知名度も元々高いので、中小企業と比べると耳を傾けてくれる人が多いという場合もあります。
自分の営業スタイルを確立させ子役と密な関係を作り信頼してもらえる、そんな自信がある人にはぴったりの職種といえるでしょう。しかし、個人に売り込むということで休日が一番の商戦になることが多く、土日は出勤になるということがほとんどです。1件当たりの取引額も限られるので、訪問件数も増えるといった特徴があります。
営業という仕事について大きく2つに分けてまとめてみました。今後営業職を検討するという場合は、どちらが自分に向いているかをじっくり考えましょう。

BtoBとは法人向け・BtoCは個人向け企業!自分にあった業界・企業を見つけよう

BtoBとBtoCの営業の違いについて、就活で知っておくべき基本知識として説明しました。
BtoBとは、法人向けに営業をする企業のことなので、普段は馴染みのない会社です。反対にBtoCは個人向けに営業をする企業なので、世間的な知名度はBtoBの企業に比べて高いのです。自分に適した企業に就職するためにも、BtoBとBtoCにおける営業の違いをしっかり把握しておきましょう。しかし、BtoBとBtoCの営業といっても、たくさんある業界や企業から絞るのは難しいですよね。

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