2016年12月09日(金) 更新

厳しい業界として有名なOA機器のマーケティングの成功事例

複合機を安くするのではなく年間のラーニングコストの優位性で勝負した成功事例

複合機を販売したいと思い安くして販売するのは簡単なことです。ただし、次に交換する際にもっと安く出来るのではないかと思われ後々の商談に値段を余計に下げられてしまう恐れがございます。

では成功事例にはどのようなものがあるのか。

そこで提案するのが年間のラーニングコストの優位性で勝負することです。

例えばA社はカラー・モノクロが1分間で30枚印刷できる複合機を月額リース12000円で提案してきました。しかしB社はどんなに頑張っても同じタイプの機種を月額15000円でしか出せませんでした。一見するとA社の方が月額3000円違うので優位に立っていると思います。ですが、年間のコストに差が生じます。

B社は値段が下げられない分、無駄なコピーを無くすためにパソコンから一度印刷指示を出しても複合機でもう一度確認しなければならないシステム、そして無駄なFAXで悩まれている企業のために複合機と連結してパソコンで管理できるシステムを同時に導入しました。すると年間で7万円のコスト削減ができます。

そう思うと企業としては長い目で見て、B社を選択すると思います。このように、値段で優位性を示す事は簡単なことです。しかし、システムを導入したりお客様の考えていることをよく考慮した上で提案しますと値段以上の優位性を見出せる可能性がございます。

サーバーとクラウドシステムの複合提案の成功事例

次に紹介するOA機器のマーケティング事例はサーバーとクラウドシステムの複合提案です。

従業員が30人以上の会社になってきますと個人情報や会社の重要機密を管理・保存するために小型のサーバーや中型のサーバーを導入します。大手になりますとサーバールームを作製する企業までございます。そのような企業に、買い替えの商談する場合にクラウドシステムの導入を持ち出してサーバーとの複合提案に持ち込むことをお勧め致します。

要は、重要なデータをサーバーとクラウドシステムの2重で管理しましょうと言う事です。

例えば、会社にとって全てのデータは確かに大事ですが本当に消失してしまっては困るデータも中にはございます。そこで、不謹慎ではございますが以前の震災の例を持ち出し、災害が発生しましたらサーバーも駄目になってしまいますと説明を行いましょう。

そしてクラウドシステムを持ち出します。

クラウドシステムであれば小規模のデータから容量が例え大きくても管理・保存する事ができますと言います。そこでデータが破損しないのか等の質問を受けましたら、例えクラウドサービスを提供している拠点がなくなりましたら別の拠点で管理していますので問題ございませんと話しましょう。そして、まずは実感が湧かないと思いますので小規模から始めてみてはいかがですかと言うようにつなげていきます。

このように、災害でいつサーバーがどうなるか分からない、データの安全性を確保できると言う所を重要視して言えば多くのお客様は興味を示していただけます。例えOA機器業界と言えどもシステムも販売してしまえばこちらの物ですので販売していきましょう。

小型のレーザープリンタの提案事例

小型のレーザープリンタを皆様は販売していると思います。しかし、販売しても売上や利益に微々たる物になるためそこまで重要視していないのが現状です。

ではどのように販売していけば良いのか。

小型のレーザープリンタの場合の提案事例として大手や中堅であれば各課に数台、小規模な企業であればインクジェットの入れ替え提案を行いましょう。

大手や中堅の場合、複合機は1部屋に2台あるが常にコピーの渋滞やプリントの渋滞が発生します。特にプリントだけしたいという方であれば、近くに小型のレーザープリンタがあればすぐに印刷して終了になりますので時間のロスになります。そこで各課に一台小型のレーザープリンタを配置しましょうと提案します。そこでただ単に言うのではなく、導入した事例を提示したりイラストを活用してこのようになりますと説明すると実感が湧きます。

次に小規模の場合はインクジェットの代わりとして提案しましょう。

特にモノクロで印刷する方の所では圧倒的にレーザーの方が安くなります。ただし、口で言っても納得しませんので必ず現在のプリンタの種類と年間のインク交換数を確認してからこれだけ安くなりますと言って提案を示しましょう。

最後にOA機器業界のマーケティングは、年数が経つにつれて厳しくなるのが現状です。ですが、販売できる項目も多数ございますので勉強さえしていれば多くのお客様の問題を解決する事ができます。皆様もOA機器だから複合機にこだわるのではなく、複合機と連結して出来るシステムや販売できるシステムを販売していきましょう。

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